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相应的,组织机构通常比个人消费者更加系统地购买所需要的商品,其采购过程往往是由具有专门知识的专业人员负责。例如采购代理商。这些代理商将其一生的工作时间都花在学习如何更好的采购方面。他们的专业方法和对技术信息评估能力导致他们的购买建立在对商品价格质量比、售后服务及交货期的逻辑分析基础之上的。这意味着组织营销者必须具有完备的技术知识,并能提供大量的有关自身及竞争者的数据。(3)节约交易成本。随着众多企业间交易谈判的复杂化,开始要求企业具有对市场竞争和组织管理进行选择的新功能。如果作为企业属下的运输部门来进行运输活动,那么商品运输费用需要包括实际运费、运输中的各项杂费、从事商品运输工作的人员费用、从事运输工作的物资消耗费用以及其它必要的管理费用等。这种核算方法也是实行独立核算的专业化运输企业通常使用的方法。正规赌博注册送白菜营销部门按企业决策层的意图,制定具体的营销方案,而后经过相关部门选择确定后执行(见图19-3)。这是被许多中小型企业所采用的一种营销策划形式。

正规赌博注册送白菜信息 以人口、地理等因素细分顾客群,每个顾客的个别信息不详 在细分顾客群的基础上对每位顾客的名字、住址及购买习惯等一切个人信息进行详尽描述现代营销组织是建立在整体营销观念基础之上的,只有当 “市场营销”不仅仅是企业的某个部门的名称,而是整个企业经营运作的宗旨时,企业才真正形成了以整体营销为核心内容的企业营销组织。这是企业营销活动的合力体现。营销部门的结构要根据企业所处环境、企业营销目标及企业自身条件而定,一般可有职能分工型、目标导向型和营销矩阵型等结构。(4) 一致性,即产品的设计和使用与预定标准的吻合程度的高低。一致性越高,则意味着买主可以实现预定的性能指标。

“定位”这个词是由艾尔 里斯(Al Ries)和杰克屈劳特(Jack Trout)于1972年提出来的,他们说“定位并非对产品本身采取什么行动,而是针对潜在顾客的心理进行的创造性活动。也就是说,将产品在潜在顾客的心目中确定一个适当的位置。”通常,消费者对市场上的产品有着自己的认识和价值判断,提到一类产品,他们会在内心按自己认为重要的产品属性将市场上他们所知的产品进行描述和排序。例如,提到汽车,卡迪拉克(Cadillac)以其豪华、宝马(BMW)以其功能、沃尔沃(Volvo)以其安全性而著称。随着市场上商品越来越丰富,与竞争者雷同、毫无个性的产品,很可能“泯然众人矣”,无法吸引消费者的注意。为使自己的产品获得竞争优势,企业必须在消费者心目中确立自己产品相对于竞争者产品而言的独特的品牌利益和鲜明的差异性。简单地说,就是要使消费者感到自己的产品与众不同,即与竞争者有差异,并且偏爱这种差异。从这个意义上来说,目标市场定位又是一种竞争性定位。这要求营销者确定和识别他所提供的产品或劳务的最佳目标顾客。营销者或者外购合适的邮购顾客名单,或者从自己的顾客数据库中找出那些对产品或劳务有着极大的兴趣的,有能力支付货款的并且准备购买的顾客名单。这些顾客常被直邮营销公司称为“对的顾客”。而目标最大化则有更进一步的要求,他要求营销者尽可能地寻找“最佳顾客”,即那些既是“对的顾客”,又满足定期购买、不太拒绝订货、从不抱怨并能按时付款等条件的顾客。营销者不仅要知道他们是谁,在哪里,还要知道通过什么最有效的方式去找到他们。顾客接受新产品是有风险的,在服务行业这种风险更高,只有对品牌信任的老顾客才会将这种风险评估得低些,因为他们完全有理由将他们对老产品的信任转移至新产品——因为这两个产品出自同一家他所信任的企业之手。正规赌博注册送白菜忠诚顾客的最直接表现就是再掏钱。然而,他们带给企业的真正利益绝不止“掏钱”这么简单。那么,忠诚的顾客到底会给我们带来什么呢?这就是下面要讨论的内容。

(7) 可维修性,即产品一旦出现故障进行维修的容易程度。标准化的零部件、一定的维修支持等都会使产品更受欢迎。即运用科学化的社会调查方法,为企业某特定研究目的直接收集原始的营销信息。如座谈(访问)、问卷设计、抽样技术等,对社会舆论进行广泛的调研。这种调研方法直接了解相关公众对某一机构、事件、问题的需要、认识、看法、广告信息的设计是营销人员根据企业所要传递的商品、服务信息,结合企业营销的内外部环境,运用广告艺术手段来塑造形象,传递信息的创作活动。广告设计的基本内容主要包括主题设计、文稿设计、图画设计和技术设计四部分。例如,康柏(Compac)公司拟推出一种新的手提电脑,便首先安排了一些能引起人们兴趣的新闻报道。然后,康柏公司可以用整页广告向公众提供免费的关于“如何购买电脑”的小手册。接着,康柏公司可以将这种小手册邮寄给那些对广告作出反应寄来回函的人,并同时附上一份新产品的供货信息,告诉这些人如果他们在新产品进入商店进行大规模销售之前购买这种新产品的话,他们将得到特殊折扣。假设在那些收到小手册的人中有4%的人购买了电脑,那么康柏公司的电话营销人员就应该向另外的96%人打电话,提醒他们注意这次优惠。对那些仍未订购的人,康柏公司可以进行面对面的销售访谈,或者可以在新品上市后在消费者所在地的商店内向他作详细的介绍。即使这位消费者仍不打算购买,康柏公司仍可以和他保持长期的联系。

无差异市场营销策略曾被当作“制造业中的标准化生产和大批量生产在营销方面的化身”。其最大的优点在于成本的经济性,单一的产品降低了生产、存货和运输的成本,统一的广告促销节约了市场开发费用。这种目标市场覆盖策略的缺点也十分明显。它只停留在大众市场的表层,无法满足消费者各种不同的需要,面对市场的频繁变化显得缺乏弹性。业务战略计划是对具体业务的开展所制定计划,包括业务描述、SWOT 分析、目标设定、战略选择、计划制定、计划执行、反馈控制等阶段。SWOT分析是业务战略计划中的重要环节,其通过对企业外部机会与问题(O/T)的分析,和对企业内部优势和劣势(S/W)的分析来选择其适当的业务战略。此外,采购中心还必须确定供应商的数目。许多采购者喜欢多种渠道进货,这样一方面可以避免自己过分地依赖于一个供应商,另一方面也使自己可以对各供应商的价格和业绩进行比较。当然,在一般情况下,采购者会把大部分订单集中在一家供应商身上,而把少量订单安排给其他供应商。这样,主供应商会全力以赴保证自己的地位,而次要供应商会通过多种途径来掌争得立足之地,再以图自身的发展。新产品开发项目组。一些企业在开发新产品时,成立了专门的新产品开发项目组,集中各方面的力量进行攻关,开发某一新产品。这种任务型的项目组的优点在于目标明确,并能调动各方面的力量集中攻关,不存在常设机构那种效率低下的情况,是进行新产品开发的良好组织形式。一般在新产品开发部领导之下,根据任务的需要,设立若干新产品开发项目组,应当是新产品开发最好的组织形式。

三是具有强烈的进取心和高度的敏感性。能否发现和把握有利的市场机会还取决于营销者的积极进取精神。所谓“有心处处是生意”。若没有主动寻找市场机会的强烈欲望,是很难把握住有利的市场机会的。敏感性产生于对市场机会及其变化因素的敏捷反应,而这种敏感性也是建立在把握市场机会的主动进取精神之上的。(1)扩大使用人数。企业可以通过下列两种方法来增加它的值:争取尚未使用者,争取竞争对手的顾客。正规赌博注册送白菜有远见的买方通常在诸多投标卖方间进行精挑细选。美国联邦政府将它所有买卖40%建立在投标的基础上。在公开投标的基础上,可以参阅其他投标商的标书。然而在保密投标的情况下,标书的条款是不公开的。所以供方会尽量提供好的设备和较低的价格。政府购买设备往往用保密投标的方式。

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